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SWTF2017旅游趋势论坛丨白热化竞争中如何建立共赢的分销渠道

目前国内邮轮市场包船模式可以保证旅行社保证充足上游资源,在邮轮分销渠道未成熟阶段,提升了国内邮轮的供给量。当前我们邮轮航线以短线为主,如何在白热化竞争当中建立共赢分销渠道呢?下面有请几位嘉宾为我们带来“白热化竞争如何建立共赢的分销渠道”的专题研讨。



专题研讨二 白热化竞争中如何建立共赢的分销渠道

刘建斌:大家好,我来自途牛旅游网的刘建斌,今天有请和各位一起来讨论如何在目前白热化的竞争当中,建立更好的分销渠道实现供应,首先请各位介绍一下自己。 



途牛邮轮事业部总经理 刘建斌

杨正肃:大家下午好,我是来自公主邮轮的中国区销售经理杨正肃,非常高兴受到大会的邀请,今天可以在这边跟各位分享一下我们的一些看法还有业内邮轮公司的代表以及旅行公司的代表大家可以各抒己见,跟大家交流一下各方面的情况。



公主邮轮 中国区销售经理 杨正肃

陆潇敏:非常高兴今天可以来到世界旅游最巅峰的一个会场,我是来自天海邮轮销售部小小的一个负责人,很高兴今天见到那么多大咖,在这里互相交流一下关于现代我国邮轮面对的一些问题,包括将来邮轮何去何从,也是非常荣幸介绍一下我自己,我姓陆,我叫陆潇敏,非常高兴认识大家。 


天海邮轮 高级销售经理 陆潇敏

鲍侠:各位我是众信邮轮事业部副总监鲍侠,跟大家讨论一下邮轮市场的现状,发表一些自己的看法,也和一些同仁领袖们一些讨论一些话题,谢谢大家。



上海众信 邮轮事业部副总监 鲍侠

刘建斌:公主邮轮专门为中国打造的盛世公主号刚刚在意大利下水,今年7月11号将会来到上海,以上海为母港进行母港航次,也请杨正肃介绍一下目前盛世公主号是如何做推广以及怎么建立分销渠道的?

杨正肃:正如刘总所介绍的,相信在座非常多的人应该注意到了,公主邮轮旗下最新一艘船盛世公主号,也已经刚刚在意大利下水,一路从欧洲走海上丝绸之路,会于7月11号来到上海,以这边作为一个母港服务中国市场,会有差不多一年的时间。目前我们还在运营在上海母港的是蓝宝石公主号,在这里服务了差不多3年时间,说长也不长,说短也不短,也是公主邮轮在中国所引进的第一艘船。这三年时间,我们经历了各种风风雨雨,在这个过程当中学习了中国市场各种各样很多的经验,包括一些教训。也为我们积累了很多宝贵的策略包括经验方面的一些财富。这些我们都会利用到我们的盛世公主号上的一些营销。3年,如果在这个市场上换一艘新船的话,这个时机非常恰当,三年下来我们已经有非常多的中国游客通过蓝宝石公主号对公主邮轮的服务和产品有了很深的了解,这个时候我们推出一艘全新邮轮,直接从欧洲调航到中国市场来服务,足以让中国客人看到公主邮轮对于本地市场和本地客户的一个重视程度。这艘船上面有非常多的中国元素,考虑能够使中国宾客在船上的体验能够更好。营销策略上,我们在过去几个月做了大量的铺垫,帮助盛世公主号做一些暖场。我们在全国23个城市会有路演,会覆盖到各个省市的一线,二线,甚至三线城市邀请当地最主要的旅行社从业人员来到活动现场,我们会给他们介绍很多的产品包括知识,这只是一个大规模的铺垫。在同一个时期,我们的销售团队也都会深入到各个城市,给他们旅行社做一对一深入的服务,涉及的信息会更丰富更详细,希望我们把更多咨询传递到更多旅行社业界的手里,通过他们向客户做一些介绍。我们的市场部在接下来几个月会做很多市场推广工作,无论是在户外广告包括业界、业内C端的推广,都会加大这方面的力度,使中国客人可以在最短的时间里面,以最快速度了解到盛世公主号的各种情况。中间我们也是听取了非常多的旅行社的意见和建议,他们比我们接触到C端更接近的一个环节,所以他们的意见对我们非常重要,我们也听取他们各方面的想法,完善我们的一些市场推广的策略。从营销手段来讲,因为过去那么多年来包船模式在中国存在比较长的一段时间,有功有过,褒贬不一,大家有幸福也有痛苦。相信包括旅行社和邮轮公司也好,都会从这里吸取一些经验教训,开通一些新思路,希望在具有中国特色的模式里面,开辟出一条新道路,让乘客得到最好的服务,邮轮公司旅行社可以从这个大的投入里面真正可以获益,使中国的邮轮市场变得更为健康,整个布局更为合理,相信这也是目前包括以后整个业界需要一起去努力的一个环节。

刘建斌:刚刚杨总介绍了公主邮轮会继续向内地中西部市场去渗透,盛世公主号也请了美食、文艺等各界的大师比如蔡澜,田亮,叶一茜夫妻,石磊,吉承让消费者领略到公主邮轮深厚的底蕴以及它的饕餮美食,它的艺术。接下来请天海邮轮陆经理来介绍,我们知道天海邮轮是一艘,天海邮轮与快乐同行,前几年与许巍在船上搞了演唱会和中国好声音合作,天海邮轮船上中式美食也受到了游客的欢迎。据我所知,最近天海邮轮今年会有一些航次去到青岛和厦门,请陆经理给我们详细介绍一下。

陆潇敏:非常高兴,天海邮轮从前年5月15号在中国上海母港首航,到现在马上快2年的时间。我们花了两年时间,在中国做了一件非常不容易的事情,我们在中国积累了很多口碑。虽然皇家几乎占掉我们一半的股份,另外一半股份在携程,我们一直携手在做一件事,怎么让每一位客人上了邮轮之后体验到快乐?这件事情非常不容易,我的老板花了很多心思,有一天当他问一些朋友,你们最喜欢在家里干嘛,他们说最喜欢看中国好声音,我们老板花了一大笔钱,几乎把好声音每一位学员都拉过来驻场,贯穿去年一整年,365天。我们想要做的事情是让每个中国人都可以有一家属于自己的邮轮公司,我们想打造一个有中国特色的品牌,我们取了一个名字“天海邮轮”。我们知道中国人爱吃,我们花了很多心思找一些非常棒的中国厨师,但是各位你要找一个非常棒,特级,一级的厨师,中国没有哪个厨师除了烧菜好还英文好,你要考一个海员证的话至少英语6级,我们不断尝试找一些烧菜烧得好,又可以考到海员证的厨师,我们花了很多时间,很多心思。我们老板告诉我们,做每个事情,把每个细节都做好,你的顾客就会对你很满意,我们得到了很多同行的肯定和很多好的口碑,我们在得到认可的同时,希望把我们的产品做得更好。我们每个月都会有一个主题航次,会请各种各样的专家,明星、歌星到我们船上做很多表演和介绍,每个月不断的在进行新的,开拓新的尝试,我们希望越做越好,希望跟我们的前辈像公主和歌诗达,在全球已经有很多资历的老前辈学习,我们希望可以把这个舞台做得更好,希望在全球只要有华人的地方就可以有天海邮轮谢谢大家。

刘建斌:天海邮轮在做主题航次上面不遗余力,请了中国好声音包括高晓松在团上也做过,晓松说的那个节目,包括最近应该有一部电视剧。

陆潇敏:《飘洋过海来见你》,前期在携程总部拍的。这部戏给我们很多工作带来麻烦,因为很多地方要迁就剧组,后续会转到天海邮轮上来拍,希望大家关注一下我们这部首部和海上邮轮有关的偶像剧。





刘建斌:众信旅游是民营旅游第一户,请鲍总介绍一下我们在母港邮轮上怎么建立自己的分销渠道?

鲍侠:前面两位都是邮轮公司的代表,也是非常出色品牌公司的经理人。前面两位已经讲了,他们这三年花了很多力气和钱和创意在产品上,我非常惭愧。因为我们旅行社这一端除了人力以外,可能在创意上,在资源上并没有像邮轮公司或者国际的品牌的邮轮公司那样有非常大的实力做这样的事情。跟建斌也有区别,他是途牛邮轮板块的老大,包括携程、同程OTA的资源也比传统旅行社的资源多得多。我们在建立所谓的分销渠道上面,其实不外乎就是这两种,第一种零售端可能会有地面门店的铺设,包括官方网站的直客端的售卖。同业端跟前面两位见解差不多,邮轮发展到现在不管是天津港,上海港甚至厦门港,大陆母港邮轮供应量其实已经达到了一个非常高的峰值这点不可否认。反过来想想中国分销的渠道有没有在短短几年当中建设得非常完善呢?并没有到我们预期的水平。会存在像今年或者从去年开始一直延续到今年比较残酷、严峻的问题是整个母港邮轮,虽然各位在产品上做的天花乱坠,但是唯一一个大家的共同点就是做母港邮轮赚不到钱。旅行社端非常清楚,我们集成了很多资源,花了很多力气,付出了很多代价,市场没有给到一个非常好的回馈,其中有比较多的原因,其中分销渠道旅行社包括邮轮公司品牌端还没有做到非常极致。我们在广大内陆地区还有众多游客没有知晓或者根本没有听说过邮轮的理念,包括邮轮产品本身的性质。在内陆甚至更远的国内的一些城市也好,城镇也好,游客没有办法接触到邮轮理念,他们对邮轮概念可能仅限于交通工具。邮轮渠道的拓展到底是旅行社端出钱做还是品牌端出钱出力做,这个问题抛给大家去思考。相互之间的特长、擅长点都是不一样的。我最后还要提一句,中国市场确实非常大,游客基数非常多,潜在游客量在人口基数面前真是非常可观,但是我们要考虑到良性可持续发展。这点上我非常理解邮轮公司为什么会有如此之大的供应量在发生,因为中国人口基数放在那边,给他们决策层看到的都是无限潜能,渗透率百分之零点几的时候,觉得可能还有无限可能去拓展,但是还需要时间。这点是值得大家思考的,怎么慢慢的推进,加快的去推进,我觉得是旅行社端也好,邮轮公司端,大家都要面对的一个课题。

刘建斌:刚才鲍总分析,其实还需要旅行社,OTA和邮轮公司一起做用户教育工作,现在白热化集中在母港周边,母港周边客人占了母港邮轮的70%以上的客源,但是广大中西部的地区,相对来说占比还是比较少的。固然有很多因素,一个是教育工作,用户不了解邮轮,需要我们不停教育终端用户,同时我们也需要给客户打包往返机票,包括到达上海或者其他母港的大交通中间的小交通,包括在上海的游览是让终端远程游客能够从家门到舱门,旅行社要做到一站式服务,可能才可以解决中远程客人的收客问题。我们出境游的游客在去年已经超过了1.2亿人次,邮轮人次去年才超过了1200万,对各位邮轮产业线上的各位来说任重而道远,目前价格应该是史上最低,但是我觉得随着各大邮轮公司对于中国市场的重视,包括不停的为中国市场建造新的船,包括天海邮轮计划5年,5条船。

陆潇敏:我们可能会把心思更多放在中国的造船业上,我们希望给中国发展作出更多的贡献,我们可能从第三条船后会完全靠自己,靠中国人做出第一条真正世界级的邮轮。



刘建斌:也祝贺天海邮轮公司,各位用一句话来总结一下,今天自己的发言。

杨正肃:像刘总所说的,在中国邮轮市场来说,邮轮行业走得比较艰难,花了非常长的时间创造了不小的奇迹,10年左右的时间走了西方国家邮轮发展初期二三十年的路程。随着里面经历了风风雨雨,但是那么多邮轮公司和品牌还是竞相进入中国市场,也是非常看好这个市场的潜力。像刘总所说的这两个数据,可以很清晰看到整个邮轮产品的转换率还是非常低的,远远是一个不合理的数字。我们也看到了这个潜在的市场,但是我们的症结所在就是要把转换率打通。除了邮轮公司要做好自己的服务和品质之外,我们还应该与旅行社业界朋友们,很团结。大家要团结在一起,共同去面对中国市场所要去解决的问题,我相信总有一天我们会迎来这个产业的收获期,谢谢。

陆潇敏:现在由于很多客观原因,包括在中国母港,我们现在的选择非常多,每条邮轮的特点,都是不一样的。到底每个人喜欢哪种风格类型的邮轮,每个人品位和感觉都是不一样的。我也有自己非常喜欢的一条船,我也坐过很多很多的邮轮,回观天海邮轮,我们经过了这两年沉淀和总结,也走出了自己的路,自己的特色。我们不管这个市场怎么样,不管将来会怎么样,我们都会坚持走下去,走出我们自己的道路和特色。我们希望去更多的母港。天海邮轮准备去厦门,我们希望把更好的产品带到更多的港口。这些东西都需要时间慢慢沉淀,不管现在市场怎么样,我们新的CEO说过,只要我们有信心,不管我们的对手怎么样强大,我们都会不遗余力的跟我们的对手携手,在市场上完成我们的共赢,我们要走的道路我们一起往前走,这个市场需要各种各样的声音,并非只是一种声音,谢谢。

鲍侠:我跟大家分享三点,第一点从旅行社端角度出发,在座应该有一部分是做旅行社代理的,也有来自其他非上海地区的伙伴们,这些朋友们我跟大家分享三个东西:在旅行社端尤其传统的旅行社,在邮轮产品设计上面。第一个是主题游的概念,第二个是我们来做邮轮的定制游,第三个方面所谓的邮轮+的概念,这三个方面我简单讲一下。所谓的主题游,这两年一直有很多旅行社做这样的事情,意义何在,其实大家非常清楚,做主题游原来我们的出发点是由主题游带动销售,带动上船率,但是事实上来讲主题游并没有给到销售,给到上船率一个很大的支持,这也是我们比较大的困惑。反过来讲也非常正常,我们一般的游客对主题游的理念,这个主题到底给到游客多大的买单的吸引力,这点我不给答案只是给大家一个空间。曾经有过湖南、湖北的代理也做母港邮轮,他们也提出来我们来做一年一度的某一个主题的航次,来跟我们探讨到底能不能成功?我做保留意见,大家来评判一下主题游到底对于邮轮的销售有多大的帮助,这个主题有多大丰富度,能够帮到你做销售。非常简单,我一直围绕销售在做,尤其对于旅行社来讲如何把舱卖掉,如何卖掉之后还赚钱,这是一个最大的重点,别的都是第二重要的。第二是定制服务,在我们所谓的飞机班旅游产品上大家会看到很多定制,包括小团,高端定制团等等各位也在做,但是邮轮团如何做定制,也是一个新的课题。大家可以想想邮轮团的定制,其实邮轮是80%以上标准化的产品,这个产品如何做定制。很多代理尤其是以建斌OTA为代表的行业领先的旅游企业一直在想的一个办法。定制游我分享一下众信这边在做母港邮轮定制初步的尝试,我们曾经在去年做过所谓邮轮迷你团系列,这个迷你团系列讲的简单一点只是把邮轮里面特定舱房挑出来,捆绑在一起变成了小团体的旅游。这些客人比如把邮轮上的两间套房拿出来,一共4-6位客人享受小包团的服务,这些客人能得到什么样的福利或者附加价值呢?这6位客人可能是两个家庭,可能是三对夫妻,也可能是6个朋友。这些人从上海登船当天开始就开始享受小包团服务,我会用专车去到他家里,把他从家里接出来,送到码头以后这些客人不需要上海吴淞口现在的大帐篷里面排队集合,直接进入大厅由专门的团队接待人员帮他做任何check in的事情,由VIP渠道登船,不需要和大部队排队。上船之后我们会帮他预订好付费项目,我们还有一定折扣给他。到达港口之后,每一站的岸上观光,我们都会给他一辆小车,不需要跟团队一起走,而是下站由VIP校车接走,坐小车走。如果做包船或者半包可能一些代购物,景点的指定线路,但是迷你6客人,校车可以载他去任何一个时间上允许的地方,他来定或者我们出方案给他当中还包含一餐特色的餐饮。陆地上我们会配备秘密6团队的Wifi,船上有一个领队负责迷你团的团主,到了日本迷你团的客人不需要排队直接进行游览,整个行程结束回到上海专车接送他去到他要去的目的地,回家或者机场或者码头或者汽车站,这个概念是我们初步的设想,去年已经开始运作了,会比较受家族的欢迎,家族5、6个成员一起来走,这是我抛砖引玉,大家会做一个更多丰富的内容在里面。定制化在邮轮上并不是不能实现,而是可以做的。第三个邮轮+的服务,今天当着途牛建斌的面我也说一下,另外一个强大的OTA,携程旅游,大家可以看一下邮轮预订页面预订菜单里面,邮轮+的理念已经非常突出了。预订船票之后你的下拉菜单里面有十来个付费项目,包括船上付费餐厅的预订,Wifi租赁,包括保险,小车预订甚至包括拍写真,在境外拍写真的选项,附加项目里面有了,这个理念我曾经跟携程小伙伴也聊过,他们说这是邮轮+服务。邮轮+在OTA上可以实现,在传统社平台上,这个理念大家也要有,这三个点给大家一个讨论。我也是觉得将来母港邮轮会越做越丰富,只是我们作为旅行社业的代表来讲,我们的脑筋和思路一定要开阔,一定要有新点子出来,邮轮这个行业其乐无穷,能完善好几年。

刘建斌:鲍总讲了很多,作为邮轮公司来说邮轮公司要给我们提供更好的服务或者为中国定制一些专有的服务,不管从船本身,餐饮、娱乐、客房等等,提供更好的服务。作为代理,我们需要叠加更多的服务,比如刚刚鲍总提到机票、酒店这种半日游,一日游包括景点门票,包括邮轮+,在邮轮上拍摄写真,这些产品让我们可以给终端用户提供更多产品,覆盖更多的出发地,强化我们共同的分销渠道,最终实现共赢,谢谢各位嘉宾的分享,谢谢。


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