关闭 您好,检测到您使用的是Internet Explorer 6,建议升级浏览器以达视觉到最佳效果及最佳浏览速度。 Google ChormeFirefoxInternet Explorer 8
  

    

首页 > 媒体中心 > 展会新闻

SWTF2017旅游趋势论坛丨如何做到高端海岛差异化?

接下来把话题转向海岛游,高端海岛游形成如此火热的局面,作为出境旅游当中最受欢迎的花魁是当之无愧,首先海岛景色美丽,沙滩、海水是他最具有竞争力的吸引物,大部分海岛目的地的签证政策对海岛旅游区具有重大的利好,一些热门的海岛目的地,目前已经对中国游客进行了免签,说走就走的自由行已经成为了现实,海岛目的地基础设施比较完备,往往形成了高端休闲度假酒店为主的度假村模式。下面让我们有请几位嘉宾来给我们讨论一下“如何做到高端海岛差异化”?

 

专题研讨四 如何做到高端海岛差异化?

宋晓雯:各位现场的同行朋友大家下午好,很高兴在这里见到各位,今天也是下午天气比较炎热,欢迎大家参加今天的研讨会。海豚哆哆的联合创始人兼CEO的官先生,海豚哆哆是深圳一家非常知名做高端海岛定制的一家旅行社,在华东市场可能有些人不知道,是一个做C端产品非常非常棒的一家旅行社。田佳女士是斐济玫瑰假日中国区负责人,大溪地的胡瑶女士,还有众信集团的季卫东先生,还有来自香港航空的钱佳辉先生,香港航空是业内去海岛游使用非常多的一家航空公司,我们的讨论正式开始。 



博乐之选 联合创始人兼CEO 宋晓雯

我们今天的议题是如何做到海岛的差异化,说到海岛就会想到阳光、沙滩,是不是每个海岛都是一样的,是不是每个海岛除了阳光、海滩以及一些高端酒店之外,还有什么可以让我们的游客在当地做一些体验的?每个海岛都不一样,接下来把时间交给五位嘉宾,我们有从旅行社方面地接社方面,从航空公司和批发商角度跟大家聊聊如何做到海岛产品的差异化。首先有请官先生为我们先做开场。

官文禄:大家好,很高兴今天有这个机会跟大家一起探讨一下这个话题。海豚哆哆是成立于2013年,现在我们定位自己是一家做高端精致旅行2C的公司。关于高端海岛差异化,我们接到这个话题第一反映是这件事情就是整个创业所有事情的组合。我们做所有的事情就为了这一个目标,这个话题有一点大。高端的海岛差异化这个事情应该理解为大产品的差异化,跟品牌的差异化两个方面。品牌我先不提讲大产品的差异化,高端度假的产品化,经常出现比价情况,以在线度假为例,今天我们做的产品应该可以劈成三种。一种叫旅游产品,就是我们自己这么些年一直在做的产品,另外是互联网产品,涉及表现形式,产品的表现形式。第三是服务产品,就是附加值的部分。



海豚哆哆联合创始人兼CEO 官文禄

海豚哆哆自己的理解里面,一个完整意义上差异化的,旅游高端度假的产品应该等于一个优秀表现形式下的互联网产品+一个有不断很好附加值的附加服务的产品加上一个常规意义上理解的旅游产品,就是机票加酒店加接送X类的组合产品套餐,这是我们的理解也是海豚哆哆这几年来一直试图努力做的事情,谢谢。

宋晓雯:刚开始官先生就给我们抛出了一个问题,海豚哆哆做产品理念是机票+酒店+接送+一个X,海岛产品会有很多不同的体验和服务在里面,每个海岛都有自己不同的文化和灵魂,X从大意义上来说,包含了很多方面,做很多不同体验给到客户。接下来有请田佳女士跟我们聊聊如何做到产品差异化。

田佳:“布拉”大家知道是什么意思吗?看来我斐济的目的地普及不够全面,我是来自斐济玫瑰假日地接团队的,说到斐济大家觉得是一个比较小众化的目的地,斐济玫瑰假日1974年成立的一家地接社,距今已经有50年的历史了。斐济不知道大家有没有定义为中高端的海岛度假,每次我去斐济都给我感觉这个海岛还有人情味。刚才我说的“布拉”就是把你一下子带到南泰海岛斐济的目的地,斐济也是世界上最幸福的一个国度。 



斐济玫瑰假日中国区负责人 田佳

斐济旅游局的宣传口号就是斐济幸福的源泉,和其他高端海岛很大的不同就是资源非常丰富,酒店可以根据客人的不同需求,选择不同的酒店度假村,当然这里面首先有客人的预算部分,也有出行的主要目的,比如家庭式成员,蜜月度假的客人以及非常私密性的客人。包括高端定制的客人,以及我们的名人,政要,明星们,他们选择这些目的地的时候,肯定需要一些特殊目的地满足他们的需求。斐济恰恰可以满足不同人群需求的海岛独家圣地。斐济区别于其他海岛目的地主要一点是活动,大家认为海岛无非就是机票+酒店,玩玩沙滩和海水,但是来到斐济,大家就知道它的一个美拉尼西亚文化非常醇厚的地方当地人民还保留自己的传统文化和斐济语言,“布拉”是有自己的文化底蕴在这里,客人来到斐济不单单只是休闲度假发呆,可以去文化村体验当地的风土人情,看看当地的卡挖仪式,参加一些一日游活动,比如丛林探险,漫步、高空,甚至斐济非常有名的鲨鱼潜水(音),大家可以选择自己喜欢的活动来参加。有客人问我,来到斐济每天都是自由行会不会很无聊?我说恰恰相反,如果你来到斐济愿意每天安排不一样的体验活动,依然可以让你的行程非常丰富。最后我想跟大家说,斐济不仅有这些资源物质非常丰富,还有文化,还有接待上非常细致化和人文化。海岛人们的时间比较懒散,我们提供更多细致化的人文服务,从开始客人抵达到最后送机,机场VIP的候机室都是为大家细致到细微的服务,体现更多的为VIP的客人。每一位抵达斐济的客人我们都认为是VIP客人,希望大家更多的宣传斐济这个目的地,希望大家都带着一份斐济的笑容来到斐济,谢谢大家。

宋晓雯:经过刚刚第一声“布拉”也可以知道在座对于斐济这个目的地,并不是特别了解。斐济其实也是属于高端海岛当中近几年在中国崛起非常快的海岛,平时斐济没有直飞的航班,只有春节或者旺季才有包机直飞,平时都选择香港转机。斐济是一个非常多元化的海岛,除了阳光、沙滩有人文,有活动,丛林探险,鲨鱼潜水,有很多活动包含在产品下面,可以给消费者做一个深度体验。接下来有请大溪地的胡女士,由她聊聊“爱马仕”如何给大家带来大溪地的海岛体验。

胡瑶:我主要为大家介绍一下大溪地和其他高端海岛的差别之处。大溪地作为高端海岛当中,殿堂级的海岛目的地,主要从资源上来说,和其他的海岛不同之处第一点是房间资源集聚稀缺性的。它的度假村的总量近几年并没有增加,一些民宿和经济型酒店,每年增长速度非常非常慢。从这点可以看出,大溪地总体房间数量非常有限。 



大溪地纽易集团 中国负责人 胡瑶

每年的11月到3月份大溪地的淡季,6到10月份是旺季,4到5月份是他们非常重要的节目复活节,房间也会经常提前被订满,一般情况下我们建议客人淡季提前至少30天预订,旺季至少提前45天,60天是最为适宜的。但是近一年来,因为一些活动的推广,比如包机,双十一的促销活动,明星的婚礼和旅拍,大溪地的咨询量不断上升,导致了淡季资源加速饱和,旺季提前预订天数我们建议至少提前60天而不是原来的45天。如果要空房的话要提前至少3到4个月才可以满足或者得到一些客户满意或者旅行社满意的优质资源。第二点,大溪地有一个自然资源独特性,这句话怎么来理解?第一大溪地拥有世界上独一无二的蟹湖区域,水域受到全保护。大溪地你可以体验到和魔鬼鱼一起嬉戏玩耍。在座的人可能有去海岛旅游过,看教练跟魔鬼鱼进行玩耍,看鲨鱼如何在度假村里面游来游去,这些活动在大溪地可以完全让你们全身心投入到,亲自和这些动物去进行接触。大溪地仍然是浮潜者的天堂。大家应该对夏威夷和新西兰文化有一些了解,他们这些文化传承就是传承于大溪地的波里尼西亚文化,如果你想体验最传统,最历史悠久的波里尼西亚文化和体验一个非常棒殿堂级浮潜的环境,你们可以选择大溪地。第三点,属于大溪地一个非常极致的特性,是它的航班和其他客观的资源是非常有局限性的。目前除了特定时间包机,只有通过前往日本转机或者奥克兰转机可以到达大溪地,包括之前签证因素对中国客人局限性是有一些影响的。但是慢慢大溪地已经对中国游客开放免签政策,只要你持有转机地的签证就可以免签,所以大溪地今后在中国的发展是非常值得期待的。纽易集团作为大溪地目前最大的一家地接社,依托了50年以来对这个目的地的了解以及丰富的经验,我们除了常规的产品以外,我们会帮助所有的旅行社针对他们自己的客人需求,去定制个性化的需求产品,提高所有客户的旅游感受和体验度。最后,我就来引用三句话,让大家更好理解大溪地这样的目的地和其他海岛的差别。如果说马尔代夫是上帝散落在人间的珍珠,塞舌尔是人间的伊甸园,大溪地就是最接近天堂的地方,谢谢。

宋晓雯:每年前往大溪地旅游的中国游客不多于5000个人,已经算上双十一或者各种项目了。去到大溪地的游客目前来说还是非常非常少的,刚刚胡瑶也说到,真的你想好好体验这个地方,感受不同的文化,体验当地的酒店,需要提前至少两个月预订,跟女生买爱马仕包包一样,要提前几年才可以预订。对于这个非常优美,人文资源和当地资源非常丰富的地方,现在也在慢慢的进入到中国游客的消费选择当中。

接下来有请季总,季总是海岛的老前辈,在十几年前我们还在卖欧洲十国游观光团,美国十几个城市观光团的时候,季总率先提出了海岛度假的概念,一直到现在季总一直孜孜不倦耕耘在海岛产品当中,今天让季总跟大家聊聊,如何在这十几年时间,一直不断的更新自己的产品,制造具有自己特色的一些海岛产品,一直到现在都处于行业的领先状态,有请季总。

季卫东:大家好,我从2002年开始做海岛,一直到现在。所谓的高端海岛,并不是完全说价格贵,或者距离远就是高端的海岛。高端的海岛里面要有几个元素,第一个这个酒店的定位是不是符合高端?第二个这个海岛自然的资源是不是符合震撼?因为我曾经有一个朋友跟我说,我要去一个海岛度假,钱不是问题,要两个字,你给我去找“震撼”。当初我就给他找了,去的是马尔代夫。 



上海众信副总经理 季卫东

这个人最近几年你们看不到他电视录像,几年前所有机场在放的在演讲的有一个讲师叫李健,他是我的好朋友,他去马尔代夫或者去很多地方,源于第一次的包机飞撒把(音),那年是春节,年三十晚上我们组织了所有客人在撒把的香格里拉酒店搞了一个宴会,有安排了自助餐还请来了当地的歌舞,舞师甚至还有一些抽奖。这个李健参加了这个团,结束的时候跟我在聊天,说我参加那么多旅行团。说春节从来不在国内过的,我都是过年出去,但是你们旅行社能够在过年过节的时候这样的安排很不容易,不然的话以前的团队都是吃完饭就睡觉或者看电视去了。但是我们这个市场其实是有很多人需要有这样度假的感觉,从这次之后,给了我更多的信心。信心在哪里?实际这个市场一直是有不同的需求的人,要好的东西,但是苦于周围旅行社很多业者可能不了解客户的需求,走到后面我们开始做马尔代夫。马尔代夫从2003年做到现在,我经历了从一年大概类似斐济和大溪地的人数,中国人去只有一万人,到现在一年大概三十多万人。这个过程当中,我们旅行业者真要为所有客户,客人提供他不了解的地方,什么叫做马尔代夫,你们去干什么。我们曾经碰到过有的客人,想去一个有水下餐厅的马尔代夫的酒店,我就问请问你知道这个酒店费用是多少吗?就是马尔代夫的港丽酒店,因为马尔代夫很多酒店就是一个特色,这个酒店的水下餐厅是在所有马尔代夫很多介绍里面都会有的,但是他的费用不菲,我就跟那个年轻的夫妻,他们应该度蜜月。他们承受能力两个人所有费用包括旅途的机票,后面的吃喝的费用大概预估的费用在2.5到3万左右,我说那里就不够了,我们就推荐你去其他的地方。高端海岛里面,像毛里求斯,斐济,大溪地包括夏威夷这些所谓的高端,其实在我们周边的东南亚也是有很多高端的海岛。比如,我曾经在几年前去过,我做海岛比较有幸去了蛮多海岛看了,其实很多海岛不一样,泰国有一个相岛(音),上面只有一个酒店,这个酒店一共只有36套别墅,但是占地面积大概28亩地。为什么我说这个岛,在东南亚这里面算高端的?因为我从它的预订开始,从曼谷去到相岛不是坐内陆其他飞机,有私人机场,八座飞机,从曼谷机场办了手续,专门人带你到飞机,小的飞机大概飞一个小时左右,飞到相岛,这个酒店自己的机场,这个机场不是很大有专人来接。到了岛上,从酒店入住开始会有一个管家跟着你,会交一个手机给你,告诉你拨一个号码,随时随地有任何需要他都会来。在岛上,有很多不同的餐厅,有不同的活动,这些说明了高端海岛并不一定完全说距离的远近决定叫做高端海岛,其实除了酒店的定位相对比较高的品质的定位,还有服务的定位,包括消费定位,包括还有人文资源,周围景色方面,这些资源组合对于我们做旅游行业来说,我们总不见得把所有客人都赶到自由行就是机加酒上去。我接着补充一下田佳说的,田佳也是我的地接,我们春节合作了一把,包括海豚哆哆一起包了斐济的包机,本来从上海飞,从杭州飞了。尽管前面有波折,但是田佳我认为这次斐济包机应该是成功的,我不把田佳前面说的问题讲得更多,我曾经去过那么多海岛像马尔代夫或者毛里求斯跟斐济还是有不同,田佳前面说的那句话非常正确的,因为斐济既有海岛的风格,度假的风格,还有更多不同客人的参与。我没有跳伞稍微有一点恐高,我坐了直升飞机在峡谷和海上看了,看了鲨鱼潜,那次有六个白天整天在那里,最后一两天发现斐济来的时间太短了,应该再多几次。因为我们对斐济的了解可能会少了一些,其实斐济可以玩的东西远远大于很多游客写的论坛或者旅游局介绍的。我们感觉每一个海岛的客人的需求,包括怎么样去引导这是非常关键的。在这中间作为上海众信是一个综合的服务提供商,不可能单纯做一些机加酒,我们更多是要跟OTA不同的要做一些差异的是针对不同的客户群,针对不同的产品,不同的海岛,我们会做不同的分析,做不同的包装,谢谢大家。

宋晓雯:非常感谢季总,这次季总也抛了很多干货,高端海岛并不是距离远,价格贵的,可能在我们身边飞行只有三四个小时的地方,都会有一些小隐于世的海岛值得我们探索。接下来有请香港航空的钱总,我们可以换酒店,可以体验不同的民俗风情参加不同的活动,但是肯定离不开航空公司,接下来有请钱总从航空角度跟我们聊聊海岛游和航空的关系。

钱佳辉:大家好,航空公司处于整个海岛产品链当中靠后的环节,有的朋友可能对香港航空不是很熟悉。香港航空是以香港为基地运营的全服务航空公司,2006年成立2011年到去年连续6年被评为四星航空公司,经过10年运营包括中国内地,东南亚,台湾、日本,澳洲以及温哥华一共30余条航线,海岛主要是巴厘岛,冲绳、塞班。今天命题是高端海岛差异化,海岛游本身就是一个相对高端的一种方式,再加一个高端差异化可能就是更精益求精了。 



香港航空上海营业部副总经理 钱佳辉

国内市场差异太大,每个地方认知海岛也不一样,目的地之间的差异也很大,怎么定义为高端是一个相对的概念。市场的级别不一样,我之前在厦门待过,他想认识斐济或者毛里求斯远程的海岛都没有航班,只有当航空公司开通之后才有。以上海为例,上海直飞航班很多,给大家提供一个便利。香港市场又是完全不一样的市场,大家可以考虑一下。我站在航空公司角度上谈谈高端的定义,应该是一个多样化,我想也是作为航空公司,最主要是做好服务,服务应该分为硬件服务,软件还有差异化的服务。硬件服务我们现在分的这些海岛的一些航班都是采用三年机龄以内的空客在飞。比如巴厘岛每天两班,冲绳也是一样。飞机越大给人体验越好越稳,包括经济舱都有独立的娱乐系统。回归航班选择上,上海可能有一些直飞航班,中转航班怎么定义,怎么定位,怎么包装出一种差异化?也是一种应该考虑得问题。说一下香港机场的优势,香港机场有一个贵宾室,现在海岛一些航线的客户如果是商务舱的话,这些贵宾室可以免费体验。针对中转的话有一个特色,香港机场是比较自由的港口,飞机衔接50分钟一般就可以走了。另外说一下特色服务,我们有针对整个市场的需求,有一个可以提前72小时预订机上的生日蛋糕或者求婚典礼买差异化服务,在飞机上举行,这也是一个比较浪漫的事情,有过相关的案例,我就不分享了,如果大家感兴趣的话我们可以私下做一个深入的交流。

宋晓雯:谢谢钱总,像钱总说到上海去到很多海岛全部有直飞航班,但是中国很多地方还是依托香港作为转机港口去到各个地方。接下来还有一点时间,今天我在做这个论坛之前很多人在问你把海豚哆哆的人请来,我想问一下他们的产品到底怎么做的,因为海岛的市场产品竞争非常激烈,产品同质化非常严重。今天既然我们的话题是高端海岛的差异性,为什么我们提到海豚哆哆,他们都说海豚哆哆的产品不能复制,太难复制了。今天官先生在这里,我们就借此机会让官先生跟大家说说为什么海豚哆哆的产品那么与众不同,无法复制?

官文禄:过誉了,要聊这个话题,前面季总有提到关于高端的定义。海豚哆哆对于高端海岛的定义,第一高端海岛的第一属性应该是不与目的地关联,第二高端与否的标准应该是稀缺性而不是其他。海豚哆哆基于这样的标准,2016年的时候很多人知道海豚哆哆也是因为我们的斐济。因为压撒瓦妮(音)一个单独的产品,2016年斐济单一目的地2到3千万的营业额,斐济单价是2.1万到2.2之间这样的情况。海豚哆哆有一个基础的逻辑,我们希望做一个精选型决策型的垂直旅行服务商所谓的精选比如以斐济为例就会有非常多酒店+机票+接送的X因素,我们一直认为旅行或者高端度假最大的问题在于信息量过大而不是过小。我们做所有产品第一属性是先做信息的筛选,而不是给客户呈现一个足够大的货架,这是我们跟现有OTA平台最大的区别点。第二必须注意各个精选出来元素匹配的可能性,假设以斐济为例可能会涉及到斐济要去鲨鱼潜,你必须住太平洋岛,你要对应很多这种类型的地方都会有对应目的地和玩法的要求,不是目的地所有的玩法一个X放在那里可以匹配所有产品的套餐不是那样的。我们做的第一件事就是把我们认为比较重要值得推荐的先做精选给到用户,这个过程当中海豚哆哆承担的角色,是我们是一个玩家同时是一个买手,给客户推荐我们认为最值得体验的产品,因为这个海豚哆哆目前所有的同事包括产品、销售的同事都有两次及以上前往斐济做各种经验的积累。刚才提到另外一个词决策型,你给客户更多的选择,带来的结果其实你的用户会容易更多的混乱。用户如何相信你推荐给他的东西更合适,涉及到前面提到的问题,一个大的产品应该是三个产品。一个是互联网产品,一个是旅游产品,一个是服务产品。海豚哆哆自己做了比较多的功课在产品呈现上,这就是很多人为什么觉得我们产品比较难复制,我们花了很多精力在产品以外上,包括产品呈现包括产品打包方式的整合,所有机票、酒店+X,那个X可以随便搭,但是如果要产生比较好的效果只有一个前提,就是所有X的搭配必须产生经济层面上的价值对用户才有额外的价值,理论上讲你可以做任何一种套餐,但是打包后可以产生更高的性价比,这种类似的方式,这种打包方式才有效。海豚哆哆自己的理解里面,认为第一高端属性不是目的地,甚至不仅仅是度假酒店,应该是稀缺性,只有具备稀缺性才可以成为高端的条件。第二产品不是给客户越多越好,而是越少越好,每个产品做到更精致,做得组合方式上最适合你的目标人群,前提是你必须非常清楚了解你目标人群的画像长什么样子,这里面有比较多的内容,今天分享时间不太够展开去讲,谢谢大家。

宋晓雯:谢谢官先生,因为时间关系,今天研讨会比较仓促,如果在座各位同行有需要的话,后续可以跟各位嘉宾细聊,今天对于我们大溪地航空公司对于田佳,斐济这块全部是一个资源方,对于季总和官先生这边是客户方,这两块都是相辅相成的。在我们做海岛产品差异化之上,这两块我们平时也应该多交流,多沟通,多学习地接资源,更好打包适合自己旅行社不同的产品,今天我们就先到这里,谢谢各位,谢谢各位嘉宾,谢谢。再次把掌声送给以上6位嘉宾精彩的分享!谢谢。


×

关注SWTF

扫描二维码,关注SWTF
×

邮件订阅

×

搜索 SWTF2017