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薛蛮子投资的爱由游 如何用3年做到肯尼亚亲子游No.1?

“薛蛮子、500万天使轮、孕妈自驾4500公里、肯尼亚亲子游”,把这些词组合输入后,你能在为数不多的检索结果中看到它们的描述共同指向一家名叫“爱由游iyooyoo”(以下统称“爱由游”)的出境旅游服务公司。“成立三年时间,我们在摸索中成长,更鲜少在媒体中露面,索性,今天就借这个机会和大家分享一些关于爱由游、关于旅行的故事。”爱由游创始人兼CEO Katie,和我们开启了一段关于“梦想照进现实”的对话。

 

 

爱由游创始人兼CEO Katie

 

创业:是与内心的一场对话

 

2015年8月,爱由游正式上线运营,公司初期采用旅游达人分享模式,用户在爱由游微信平台选择心仪的自由行产品后,通过在朋友圈的分享与团友招募,组成5-12人小团队出行,带队达人则能享受免单优惠,私人与深度的旅行体验是产品核心。

 

在实际运营一段时间后,随之而来的问题也浮出水面,比如旅游达人本身的号召力有限,旅行者为达人知识付费的氛围暂未形成等。相较之下,能让每一位旅游者感同身受的高品质旅行体验,则表现出了更高的市场需求。由此,爱由游于去年对运营模式与产品结构进行整体调整,最终锁定“小众目的地精品亲子旅游专家”的定位,而国内不断增加的中产人群成为了其核心客户群体。

 

由C2C模式转型B2C模式后,爱由游也迎来了业务上的高速增长。“成立至今三年中,我们的营业额保持了年均高于50%的增长率,特别是转型至精品亲子模式后,利润大幅提升。”爱由游方面透露。

 

肯尼亚亲子游,小众目的地新玩法

 

在短短三年内做到肯尼亚亲子旅行领域第一名的位置,爱由游的量比携程、途牛等大型OTA都要高,也由此荣获了肯尼亚国家旅游局“肯尼亚最佳主题游合作伙伴”殊荣。Katie表示,之所以选择肯尼亚作为公司主推的出境游目的地,是由自身定位——小众、精品、亲子,直接决定的。虽然小众目的地的精品亲子旅游是行业内极窄的细分领域,但当你扎得够深,也就筑起了一道足够高的竞争壁垒。

 

根据Katie观察,随着旅行经验的积累,游客对新奇有趣的旅行体验的阈值也在不断提升。出境游客在完成了从港澳游到东南亚、日韩,再到欧美澳新等目的地的进阶式旅行后,自然会将目光转向更少被国内游客涌入的非洲与拉美,某种程度上来看,那里仍然是大多数游客心中有待解锁的旅行处女地。

 

很多国人提到肯尼亚,总是与第三世界、贫穷、疾病等联系在一起,事实上,肯尼亚是个非常适合开展亲子旅行的目的地。经过团队对当地酒店、车辆、用餐、从业人员等资源的深入考察发现,当地的旅游基础配套设施的完善程度远超大多数人的认知,完全能满足带娃一族的出行需求。当地人与自然的和谐共生,更能在旅行全程给孩子以正面影响。

 

 

在爱由游看来,客人能够从产品中感受到背后的服务团队是否用心。“以旅行住宿为例,很多游客在结束一次肯尼亚之行后,常常无法从我们安排的几家酒店中选出最喜欢的那一个,无论是提供英式服务的野奢帐篷酒店,还是推窗即远望河水流过的独栋别墅,客人的住宿体验都是前所未有的,它们与传统的标准豪华饭店不共存于同一套评价体系中。”

 

 

做客户与目的地的产品经理

 

说起定制旅游,很多人的理解还停留在简单粗暴的“客人要什么就给什么”。在Katie看来,定制游服务公司的最大价值在于与客户需求的充分沟通,并将这种需求与目的地资源做完美匹配,最终用一段完整流畅且穿插惊喜的行程给游客一种“取向狙击”的感受,即我们所说的“超值”。

 

而想要达到这种“超值”的效果,旅游企业需要在对服务的理解程度、目的地资源品味及人文层次的驾驭方面练就强大的内功。这也是为什么定制旅游概念红红火火很多年,但市场规模和增量却始终有限。“定制旅游本身的属性,决定了其发展一定是相当克制的,这种现象不仅仅存在于中国,在世界范围内也是如此。”Katie表示。

 

爱由游的成功,得益于其在目的地资源与客户需求两侧的同时发力。一方面,旅游是典型的强资源主导型活动,往往谁掌握着核心资源就意味着拥有更大的市场优势。爱由游在上游旅游资源采购方面非常慎重,“我们始终与各大旅游局保持积极的互动和顺畅的交流,它们也会根据爱由游的品牌调性和客户品味,为我们推荐遴选的优秀旅游产品和服务合作伙伴。”另一方面,作为一枚爱玩会玩的旅行控,Katie太知道怎样设计出让人大呼过瘾的产品;而一个孩子母亲的角色,她又让她能站在客户的立场上,对他们的想法感同身受。

 

“为客户提供高品质的服务”,是Katie反复强调的内容,“我们做的很多事情,其实考虑的非常简单,就是想把自己认为好的东西分享给自己的客户,可能当你做的事情本身没有附着太多功利的想法,结果通常也不会太差吧。” 

 

物超所值的服务和难以复制的旅行体验,让爱由游收获了一票死忠粉。创立至今,爱由游的产品复购率超过30%,对于人均3-5万元的高客单价产品,这样的复购率极其难得。给爱由游投了天使轮的薛蛮子薛老,更是先后6次率队去往了韩国、泰国、越南和肯尼亚等地。

 

2017年,是爱由游收获满满的一年,面对到来的2018年,Katie心中也已经有了新的期待,“‘小众目的地精品亲子游’始终是我们的核心业务,未来,我们会持续推出更多好的产品和旅行线路以巩固优势。当然,如果遇到新的发展机遇,我们也会尝试挑战。”Katie最后还透露,“今年可能会有一些突破性的动作,时机成熟的时候再和大家分享,暂时先保密。”

 

旅行就像转动的万花筒,每一次都能带给人们发现世界、审视自己的全新视角,而经营一份与旅行相关的事业,无疑是幸福与压力并存的事。在经历过创业的迷茫、试错、转型和成功后,Katie仍享受其中。期待不久后,她能带着更多新的旅行故事和爱由游的好消息和我们再次相见。


转载自:品橙旅游



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